Zodra jouw medewerkers gevraagd wordt om echt eens met social selling aan de slag te gaan, volgen er een hoop smoesjes en uitvluchten. Overal zijn beren op weg naar succes.
Tijdens mijn jarenlange tocht als coach in het grote boze bos van social marketing, kwam ik heel veel beren tegen. Natuurlijk veer ik in het begin van mijn uitleg lekker mee in al hun smoezen over de te lopen route. Om ze daarna met voorbeelden aan te tonen dat zij beren zien die niet zo eng en gevaarlijk zijn als ze allemaal denken. Zo heb ik een top 10 samengesteld van de excuses die ik het meeste hoor. Welke van deze 10 social selling-beren ben jij ook op de weg tegen gekomen?
Beer 1: ‘t kost veel te veel tijd
Ja, je bent inderdaad beredruk. Je agenda loopt over en je kan het werk niet aan. Of ben je misschien met de verkeerde dingen bezig? Een recente enquête zegt dat niet social media de grootste tijdsverspiller is op je werk. Maar het drinken van koffie en kletsen met je collega’s slurpt de meeste uren op. Of is het de 25% van je dag die je kwijt bent aan je e-mail lezen en beantwoorden zoals een ander onderzoek vertelt? Als jij 2 keer per dag een kwartiertje op LinkedIn zit en de interactie met je contacten aangaat, dan is dat geen verspilling van tijd maar heel effectief netwerken. Bovendien scheelt dat het lezen van een heleboel vakbladen en kranten. Dat hebben namelijk je online vrienden al voor je gedaan, en ze reiken je de beste artikelen gratis aan.
Beer 2: Ik heb niets te melden
Ai, zo saai kan niemand zijn. Maak je dan echt niets mee? Lees je nooit iets over je vakgebied waarvan je denkt: dat is interessant. Als dat zo is, dan zou ik het je je werkgever maar niet vertellen. Want grijze muizen zijn nog enger dan beren op de weg. De content ligt voor het oprapen. Haal de luiken voor je ogen weg en kijk eens online om je heen. Er zal een wereld aan leuke kennis voor je open gaan die niet alleen boeiend is voor jou, maar ook voor je netwerk.
Beer 3: Dan ziet de concurrentie wie mijn klanten zijn
Heb jij echt zo’n slechte relatie met je klant? Want dan heb je inderdaad een hemelsgroot probleem. Waarschijnlijk zit je concurrent dan ook al, zonder dat jij er weet van hebt, bij jouw klant aan tafel om je buit in te pikken. Of zou het delen van, en reageren op, de posts van je klant misschien een erkenning van jouw relatie met hem zijn? Het is maar een gek idee hoor. Maar mijn klanten zijn mij altijd heel erg erkentelijk als ik online met hen de interactie aanga. Het verstevigt juist onze band en zo komt een ander er veel lastiger tussen.
Beer 4: Mijn klanten doen dat niet
Wat een gekke klanten heb jij. Er zitten dus in Nederland meer dan 6 miljoen professionals op LinkedIn. Elk bedrijf heeft een website en een LinkedIn-bedrijfspagina en privé zijn er meer dan 9 miljoen landgenoten op Facebook. En nu heb jij net die ene klant die daar niet op zit. Ik zou hem een ansichtkaartje sturen om hem te feliciteren.
Beer 5: Ik ben niet zo sociaal
Ok, jij zit dus in de commercie en werkt voor een organisatie, maar bent niet sociaal? Gezellige gast ben je dan. Gaat zeker heel goed met je target en je wordt op handen gedragen door je collega’s. Of haalt er nooit iemand koffie voor je? Als ik je manager was, zou ik je er per direct uitgooien. Verkoop is een 100% sociaal vak. Heb je die skills niet? Dan wordt het tijd voor omscholing.
Beer 6: Er wordt alleen maar onzin gedeeld
Je hebt bijna helemaal gelijk, gezellige zwartkijker van me. Alleen is communicatie voor mensen wat vlooien is voor apen. Wij hebben communicatie niet alleen nodig om informatie uit te wisselen maar ook om een band te krijgen en te bevestigen. En als jouw klant iets deelt of vertelt, dan is dat blijkbaar belangrijk voor hem. Dus ook voor jou. Hoe onbenullig het ook in jouw beleving is. Doe er je voordeel mee, want informatie is verkoopmacht.
Beer 7: Het is allemaal veel te veel informatie
Weer een waarheid als een bus. De hoeveelheid informatie is bizar. Maar is er iemand die zegt dat je alles moet lezen? Kijk je op tv ook alle programma’s die op één avond worden uitgezonden? Je hoeft echt niet alles te lezen. Maar om je nu af te sluiten lijkt mij helemaal onverstandig. Met die 2 kwartier Beer 1 kom je een heel eind. Probeer het maar eens. Je zou het nog eens leuk kunnen gaan vinden.
Beer 8: Mijn LinkedIn is privé
Inderdaad. Je LinkedIn-profiel is van jou en jouw verantwoordelijkheid. Maar ik ben van mening dat als je voor een werkgever werkt – en de zaak dus vertegenwoordigt – je dat dan ook online moet doen. Je Facebook hou je lekker voor vrienden, maar je LinkedIn kan je prima inzetten voor je werk zolang je salaris gestort wordt. Wat mij betreft nemen ze het zelfs op in je Persoonlijk Ontwikkelings Plan. Want een commercieel zonder LinkedIn social selling skills is een beer zonder tanden. Nutteloos.
Beer 9 : Ik ben bang dat ik iets verkeerds plaats
Ah gut, zit het zo diep? Gaat er ook altijd iemand met je mee naar klanten om je hand vast te houden? Of luistert je manager elk gesprek mee dat je met relaties voert aan de telefoon? Kom op zeg! Je bent intelligent genoeg om te weten wat wel en niet kan. Angst is een hele slechte raadgever. Zeker voor een verkoper.
Beer 10: Het werkt toch niet
Even wat cijfers. Mijn eigen wet van Bordes zegt dat 80% van de verkopers niet de 80% van hun target halen. 50% haalt zelfs de 50% van zijn target niet. Dit is niet wetenschappelijk bewezen, maar ik loop lang genoeg mee om dat met droge ogen te beweren. LinkedIn zelf zegt dat verkopers die zich met social selling bezig houden 78% succesvoller zijn dan hun collega’s die dat niet doen. Bovendien scoren ze zelfstandig 48% meer eigen leads dan hun collega’s. Ik ruik in januari al de eindejaarsbonus als volle pot met honing. Jij ook?
Happy Hunting
Zijn wij het over eens dat deze 10 beren nu zijn afgeschoten en hun verdere leven kunnen dienen als haardkleedje? Wat mij betreft is de weg vrij en ik wens je een oprecht ‘happy hunting’. Zie jij hem ook? Die klant… daar verder op… bij die bocht?
Deze Blog is eerder verschenen op 42Bis.nl
